· проведение сегментации рынка
· налаживание каналов взаимодействия с другими секторами банка
· отработка знаний по кругам клиентов
· работа над ошибками
· предложение готового продукта на рынок
3. Разработка базы ПК:
· формирование базы ПК
· сегментирование
· выбор путей вхождения к ПК
· анализ качества проработки и действий конкурентов
Дополнительно – участие в семинарах, выставках и т.п.
Для успешного продвижения банковских продуктов необходимо изучить клиента. Технология изучения потребителя с маркетинговой точки зрения состоит в индивидуализации клиентуры, т.е. проведении ее сегментирования с использованием маркетингового инструментария, в индивидуализации критических факторов успеха. Заключительным шагом является анализ целевой клиентуры, в отношении которой вырабатываются соответствующие маркетинговые стратегии.
Сегментирование клиентуры
Изучение клиентуры начинается с проведения ее сегментации. Для банковского филиала наиболее подходящими являются следующие признаки рыночной сегментации клиентуры:
1) географический: по микрорайонам, если филиал охватывает район; по зонам (кварталам, улицам), если пункт продаж работает в микрорайоне;
2) демографический: пол; возраст; размер семьи; этап жизненного цикла семьи (молодая семья без детей, семья с малолетними детьми, семья с более старшими детьми, пожилые супруги без родителей); социально-экономический (уровень дохода, уровень образования, вид деятельности; для юридических лиц — юридическая форма предприятия, объем продаж, число занятых, срок деятельности, основные показатели баланса);
3) психографический: тип личности (увлекающаяся натура, любитель поступать “как все”, авторитарная натура, честолюбивая натура); стиль жизни (традиционалисты, жизнелюбы, эстеты); социальные классы; финансовые стили (склонность к осторожности или риску, к накоплению или влезанию в долги, открытость или замкнутость к новым финансовым предложениям);
4) поведенческий: владение продуктом (текущий счет, сберегательная книжка, кредитная карточка, кредит и т.д.); интенсивность потребления; искомые выгоды (качество, сервис, экономия).
Для того чтобы процесс сегментации был наиболее эффективен, необходимо, чтобы сегменты отвечали следующим характеристикам:
— определяемость (возможность идентифицировать клиентуру), доступность (возможность легко связаться с клиентом и получить необходимые данные);
— измеримость (возможность оценить по исследуемым параметрам);
— представительность (возможность определить однородную репрезентативную группу, позволяющую определить затраты на разработку коммерческих действий);
— совместимость (возможность проводить комплексную коммерческую политику).
При этом необходимо рассматривать каждого клиента, принадлежащего к данному сегменту. Содействовать проведению сегментации клиентуры будет информация, регулярно собираемая по каждому клиенту пункта продаж. [31]
Помимо этого и на основании результатов описанного выше маркетингового исследования, можно сформулировать следующие предложения по улучшению качества обслуживания клиентов в филиальной сети банка.
Для развития банка в условиях конкурентной борьбы в сфере кредитно-финансовых отношений необходимо:
- повышение качества обслуживания клиентов банка;
- более активная работа с высшими учебными заведениями с целью привлечения молодых перспективных кадров;
Статьи по теме:
Мероприятия по повышению доходности банковских услуг
Выдержать конкурентную борьбу в современных экономических условиях может банк, который постоянно расширяет диапазон оказываемых клиентам услуг, снижает их себестоимость, улучшает качество депозитного, кредитного и расчетно-кассового обслуживания клиентов, предлагая им разного рода консультации и д ...
Виды депозитов, предоставляемых банками
В 2011 году Банк Русский Стандарт продолжил развитие депозитного бизнеса. В рамках данного направления была увеличена доходность по вкладам, оформляемым через Интернет-банк, представлены на рынок новые продукты: сезонный вклад "Русский Стандарт — Сказочный процент" и специальный депозит ...
История и структура компании
«СК «Альфа Страхование» - универсальная компания, которая предлагает широкий спектр страховых услуг для юридических и физических лиц.
С марта 2007 года входит в состав «Альфа Групп» (Россия) - одного из наибольших консорциумов Центральной и Восточной Европы.
Приоритетным заданиям СК «Альфа Страх ...