· проведение сегментации рынка
· налаживание каналов взаимодействия с другими секторами банка
· отработка знаний по кругам клиентов
· работа над ошибками
· предложение готового продукта на рынок
3. Разработка базы ПК:
· формирование базы ПК
· сегментирование
· выбор путей вхождения к ПК
· анализ качества проработки и действий конкурентов
Дополнительно – участие в семинарах, выставках и т.п.
Для успешного продвижения банковских продуктов необходимо изучить клиента. Технология изучения потребителя с маркетинговой точки зрения состоит в индивидуализации клиентуры, т.е. проведении ее сегментирования с использованием маркетингового инструментария, в индивидуализации критических факторов успеха. Заключительным шагом является анализ целевой клиентуры, в отношении которой вырабатываются соответствующие маркетинговые стратегии.
Сегментирование клиентуры
Изучение клиентуры начинается с проведения ее сегментации. Для банковского филиала наиболее подходящими являются следующие признаки рыночной сегментации клиентуры:
1) географический: по микрорайонам, если филиал охватывает район; по зонам (кварталам, улицам), если пункт продаж работает в микрорайоне;
2) демографический: пол; возраст; размер семьи; этап жизненного цикла семьи (молодая семья без детей, семья с малолетними детьми, семья с более старшими детьми, пожилые супруги без родителей); социально-экономический (уровень дохода, уровень образования, вид деятельности; для юридических лиц — юридическая форма предприятия, объем продаж, число занятых, срок деятельности, основные показатели баланса);
3) психографический: тип личности (увлекающаяся натура, любитель поступать “как все”, авторитарная натура, честолюбивая натура); стиль жизни (традиционалисты, жизнелюбы, эстеты); социальные классы; финансовые стили (склонность к осторожности или риску, к накоплению или влезанию в долги, открытость или замкнутость к новым финансовым предложениям);
4) поведенческий: владение продуктом (текущий счет, сберегательная книжка, кредитная карточка, кредит и т.д.); интенсивность потребления; искомые выгоды (качество, сервис, экономия).
Для того чтобы процесс сегментации был наиболее эффективен, необходимо, чтобы сегменты отвечали следующим характеристикам:
— определяемость (возможность идентифицировать клиентуру), доступность (возможность легко связаться с клиентом и получить необходимые данные);
— измеримость (возможность оценить по исследуемым параметрам);
— представительность (возможность определить однородную репрезентативную группу, позволяющую определить затраты на разработку коммерческих действий);
— совместимость (возможность проводить комплексную коммерческую политику).
При этом необходимо рассматривать каждого клиента, принадлежащего к данному сегменту. Содействовать проведению сегментации клиентуры будет информация, регулярно собираемая по каждому клиенту пункта продаж. [31]
Помимо этого и на основании результатов описанного выше маркетингового исследования, можно сформулировать следующие предложения по улучшению качества обслуживания клиентов в филиальной сети банка.
Для развития банка в условиях конкурентной борьбы в сфере кредитно-финансовых отношений необходимо:
- повышение качества обслуживания клиентов банка;
- более активная работа с высшими учебными заведениями с целью привлечения молодых перспективных кадров;
Статьи по теме:
Становление и развитие
банковского дела
В обиходном представлении советских людей банк выглядел отчужденным от них государственным денежным учреждением. Единственные близкие сердцу и карману человека банки назывались ранее сберегательными кассами и в сознании рядового человека не ассоциировались с понятием «банк».
В историческом плане ...
Операции по международным расчетам, связанные с экспортом и импортом
товаров и услуг
Во внешней торговле применяются следующие формы расчетов:
Документарный аккредитив (Приложение 1) – обязательство банка-эмитента по просьбе своего клиента-приказодателя (импортера) произвести платеж в пользу экспортера (бенефициара) против документов, указанных в аккредитиве. При расчетах по эксп ...
Условия и предпосылки возникновения менеджмента
Сегодня вряд ли кто скажет, как и когда зародилось искусство и наука управления. Менеджмент в той или иной форме существовал всегда там, где люди работали группами и, как правило, в трех сферах человеческого общества:
Политической – необходимость установления и поддержания порядка в группах;
Эко ...